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一个大学毕业生,第一年收入10多万元,第二年收入20多万元,第三年收入50多万元。你猜她做哪一行?

答案或许会令很多人失望。既非什么IT精英,也非什么金融才俊,而是一个普普通通的售楼员。2015年楼市成交向好,售楼员功不可没。和2014年相比,2015年售楼员的业绩也更上一层楼。记者根据已统计出销售个人业绩的珠光地产、保利城投、广州万达、雅居乐、中地行、中原地产、经纬行、保利代理八家公司整理发现,2015年广州最牛的售楼员销售额高达10 .1亿元!比2014年最高6 .8亿涨了48%。这个最牛的售楼员来自珠光御景壹号,此前两年也都是项目的销冠。此外,中地行的侯焕娜已连续第三次拿到中地行的销冠,居于广州售楼员第二名,主要卖嘉裕公馆房子。第三名则是来自保利城投的邬青,卖的是保利天悦。值得注意的是,销冠前三甲卖的均是售价超四万元以上的豪宅。

中原地产项目总经理黄韬介绍,开发商给每家代理公司的提成不一,如万科是0 .4%至1%;也有0 .8%至1.5%;在阶段性联动中,甚至可以3%至12%,极度是12%。而对于销售个人而言,一手售楼员的佣金提成普遍是销售额的千分之一,而有的开发商对自家售楼员的佣金提成则可以达到千分之五到千分之八。以此计算,在今天和我们见面的这些销冠,他们的年收入最高达百万元,少亦有20多万元。  

杜敏艳

两名潮汕客携亲带友 一连买走8套荔湾豪宅

2013年销售额3亿,2014年销售额6亿,2015年销售额10 .1亿。这是珠光御景壹号销售杜敏艳近三年的成绩单。自从2013年媒体开始报道销冠,她年年都是榜上风云人物。而在今年,更堪称全广州的售楼冠军。

杜敏艳是广州本地人,80后,做房地产销售10年。此前曾在其它房企做过,2013年进入珠光,也是珠光御景壹号现有销售中从业比较久的。

每天提早一小时到楼盘

“勤快是我的原则”。每天早上6点多起床,7点半送小孩上学,8点10分赶到珠光御景壹号。

珠光御景壹号自家和代理公司的销售一共有16人。杜敏艳几乎天天都是第一个赶到销售中心开门,而全广州的楼盘惯例都是9点才开放。“我可以开始整理自己的客户情况,安排今天call什么客,提前把有些事情做好,让客户一到就能很快解决”。

和往年一样,杜敏艳个人的销售业绩占了2015年珠光御景壹号销售业绩的很大比例。今年珠光地产销售前三甲都在御景壹号产生,不过,杜敏艳与第二名拉开了一倍多的距离。

杜敏艳认为,获得销冠的决窍在于运气加勤快,还有一定的积累。在她成交的客户中,不少是跟进了两三年的,每次楼盘举行活动她也会邀请对方前来参加。

2013年,一个穿着普遍的中年男前来项目看房,“当时很多销售都觉得他不起眼”。杜敏艳在带他看房后,一直都和他保持微信或电话联系。该中年客户家住天河,“按正常来说他首选也是回天河购买”。这几年间,他曾对很多楼盘进行对比,也前往御景壹号看过五次。直到去年12月,终于决定在御景壹号购房,而且买了四套,面积有200多平方米的,也有300多平方米的,总价在六千万左右。“他不偏心,三儿一女,每个小孩一套,他跟其中一个小孩住”。杜敏艳说,该客户的小孩都满18岁了,买的房子都在不同栋。

单楼王销售额就有五六个亿

在杜敏艳所售的59套房中,比较多客户都是以家庭形式,或者朋友圈形式购买。其中楼王单位的销售额约有五六个亿。

珠光御景壹号478平方米的楼王,总价一般在三四千万元一套,客户群体普遍都是经商者。当中又有不少是潮汕人,而潮汕人购房往往有个特点,“只要有一个潮汕人买了,后面基本至少带来两三个人成交”。

去年三四月份,珠光御景壹号来了两个西装笔挺的男士,“当时以为是同行,四十多岁,一来就说要看我们最好的楼王”。杜敏艳说,一切皆有可能,就算是同行,也要耐心接待。

该两男士在北京也有房产。隔了一个月后,又再 来 御 景壹号看房,这一次,他们还 请 来了 风 水师。此后,大概又隔半个月,这两位男士带了其他亲戚朋友浩浩荡荡近十个人过来看房,都是潮汕人为主。在这次看完后一个月,他们就决定购买了,“前期就定了八套,由于旧业主介绍会有奖励,他们后来断断续续一个带一个来,一直到现在还偶尔有成交”。杜敏艳说,该批客户的成交总额起码有三个亿。

侯焕娜

只上了9个月班 仍能再度蝉联销售冠军

今年9月份,学舞蹈出身的美女侯焕娜生了一场病,为此整整休了三个月的假。但当她12月份回到公司的时候发现,她三个季度做出的业绩,依然在公司排在第一位。

侯焕娜记得,她进入地产行业不过四年多时间,一直在嘉裕公馆销售,第一年就拿到了销售金额的亚军,之后的三年均夺得中地行销售冠军。“我待人比较热情,给人感觉比较亲切。而且我从来没有把和客人的关系定义为销售与客户,而是把客户当作朋友。”

据了解 ,侯焕娜通过前几年的积累,去年已有大量旧业主或旧客户介绍的人找她买房。“去年可能有一半的成交来自旧业主介绍,使我有时候都没时间接待新客户。”她说,有一位客户在3年前就找她看了房子,一直因为购房名额或资金的问题没买成。但她三年来一直与客户保持了良好的沟通,终于在去年成交了。

有趣的是,作为销售冠军,侯焕娜却是一个经常“拒绝”买家下定的销售。“比如有一位外籍人士,看完房子之后觉得很喜欢,几次三番要下定,都被我拦住了。因为当时无法确定银行会否对外籍人士批贷款,如果最终贷款下不来,定金就要没收,对客户就是一种损失。”她说,最终找遍公司所有合作银行,确定贷款没问题了,才让那名外籍买家下定。

“人不可貌相”也是侯焕娜的一大心得。记者了解到,她所在的嘉裕公馆地处珠江新城,均价超过4 .5万元/平方米。有一次一位坐着地铁来,挎着个烂帆布袋的客户到了案场,很多人都会不想接待,但她依然热心的介绍,最终那位客户前后成交了两套。

连续三年的销售冠军,让侯焕娜名声大噪,不少公司曾想挖她,给予更好的待遇或更高的职位。不过侯焕娜在经过去年9月一场大病之后,笃定了不轻易离开的决心。“当时生病之后,首先是客户夫妻俩带我去医院。此前没说过话的公司老板听说后,也立刻从会场赶到医院,为我找最好的专家。”

邬青

每月让业绩“清零” 尽全力拼搏

2015年4月,邬青从保利其他项目调至保利天悦,而11月份开始,又因业绩突出,被公司调到其他新项目去支援。也就是,12月份她在天悦基本是没有业绩的,但这未能改变她成为公司“销冠牛人”的既成事实。

“这是我工作以来最好的成绩,也是出乎我意料之外的”,邬青谦虚的说。而在保利城投,她的同事也告诉记者,邬青是一个令所有客户都非常喜欢的人。她身上究竟有什么制胜法宝?

每年年初,公司就会把年度任务分配到各个销售人员,每个月大家都有业绩压力,而大家也把战略战术概括为“前10天冲刺每月销售任务的50%;中10天稳重一些,完成任务30%;后10天蓄客为主,完成任务的20%”。

“我觉得是坚持。有一些人,前几个月业绩很好,后几个月就想休息一下;前一个季度好,第二个季度不好,第三个季度又冲上来了,所以坚持是很不容易的事情。我做到了坚持”,邬青回顾这一年,自己每个月都会“清零”,让自己轻装上阵,每个月都尽力完成任务最后自然会有回报。

其次就是热情。邬青表示,尤其豪宅楼盘的客户,质量非常高,被大家比喻为“土豆型客户”。意思就是,这个月买了住宅,下个月到销售中心,自己就会主动介绍公寓或者商铺,挖掘购买潜力。“怀着热情介绍项目,客户认可自己,人就这样慢慢积累起来”。

朱翠凡

陪客户逛8小时 令他放弃买海珠改买番禺

来自广东佛冈的朱翠凡,在大学时学的就是营销。毕业后,2012年底就加入了中原地产,如今从业已三年多。在2013年,她跻身中原的精英会(前四十名左右);2014年是时代外滩项目的销售第二名;而在2015年则一跃成为中原地产广州公司的销售冠军。

“做销售不能缺耐心和挑客,不能看别人拎LV、GU CCI就很耐心”。朱翠凡认为,接待客户不能看穿看,热情也不能少。去年春,一对衣着普通的母子前来时代外滩看房,“一进来就问有没有150平方米的”。听闻最小的都是200多平方米,扭头就想走。朱翠凡挽留他们坐下喝水,并安抚他们,“既然来了还是先看看,买不买都无所谓”。之后,她带他们看了会所、板房。朱翠凡还不断给该母子分析,既然用做婚房,买了150平方米的马上要孙子,岂不是结婚两年又得换。第二天,该母亲还把他老公和准儿媳带过来看房。他们买了一套望江的近八百万元的豪宅。

“由于时代外滩很大一部分客户都是中大布匹市场的老板”,在去年5月10日,朱翠凡和同事到海珠区中大布匹市场拓展,接触市场的一个客户。

“当天我给他派资料,他有些抵触,没有留电话给我”。第二次再去时,朱翠凡了解到该客户有购房需求,“当时他有打算在海珠区的一个楼盘买”。隔了两天,朱翠凡买了果篮前往拜访,成功拿到他的电话。在此后楼盘有搞活动时,她不断约他过来看房。

在5月底,该客户终于到了时代外滩看房。第二次到时代外滩,他带了朋友;第三次则带了老婆,“他老婆还是说不喜欢这里,要买海珠的”。朱翠凡索性带他们看毛坯的房子,让他们感受也可以自己装修设计不同的风格。之后,又带他们逛小区,逛沙溪市场,逛地铁站,逛了整个沙滘岛,“从上午10点 ,逛到下午6点”。

在第二天下午三点多,该位客户终于前来时代外滩下定,如今已经收楼入住。

范丹丹

广州销冠盘里的“销冠” 一位客户买了200套

2015年,广州楼市流传着一个神迹。有位豪客在广州万达城前后买下200套公寓,即便是一次性付款,签约都花了整整三天三夜。而这段故事,就发生在万达城2015年销售冠军范丹丹身上。

范丹丹说,能够取得这个成绩,一方面是因为项目本身,广州万达城项目业态很好,至少在国内是没见过的,因此只要把真实的情况介绍给客户,买家心里都会做出一个判断。“另外就是运气真的不错,有一位大客户前后买了200套公寓,还介绍朋友来买公寓、买住宅。”她告诉记者,那位大客户前后跟了大半年,中途对方也有过放弃购买的打算,但最终高性价比和文化旅游地产的升值潜力还是打动了对方。

当然,要取得这样的成绩,也是非常辛苦的。范丹丹说,就以万达城住宅开盘为例,大概一个月时间,认筹的客户就有四千组,可想而知我们带客看房的工作强度了。而在开盘之后,基本只要房管局的系统不下班,我们就不下班,常常工作到深夜。

“非要说我销售方面的心得,那就是我比较会站在客户的角度来思考问题,打消客户的疑虑。”

陈小诗(化名)

时常给自己打鸡血 感染团队感染客户

陈小诗已经连续几年进入超亿元业绩军团。在陈小诗看来,她的成功秘诀是用心跟客户做朋友。而且,与客户做朋友,不是说说而已,是要持续到后期的跟进服务,事无巨细,必须亲力亲为。“我的很多客户买了富春山居后需要装修,有些材料快递到了他们没空收,我有时会让快递公司送到售楼部,自己帮他们搬到现场。”正是这些看似超出她工作范围的小事,让很多客户把陈小诗当成了很贴心的朋友,她的旧业主再购率非常高。

此外,豪宅销售讲求还有坚持,真正地熟悉每一位客户。“有位客户住在珠江新城,从富春山居开卖我就开始跟进,已经快三年了。最近终于推了他喜欢的单位,而且价格有优惠,我收到消息都已经晚上11点了,一开始想着明天再通知吧。后来还是尝试着在微信上给他留言,没想到第二天他就过来成交。

作为一名置业顾问,什么是这位销冠觉得最重要的?陈小诗认为是“热爱”二字。“做销售其实是非常辛苦的,虽然收入比较高,但其实很多人无法常年坚持下去。我时常也会给自己打鸡血,让自己时刻充满正能量,这份热爱会感染你的团队,也会感染到你的客户。”

蔡少红

一公司斥资七八千万买了45套房

今年,是80后蔡少红进入经纬行的第六年。

每年伊始,蔡少红都会给自己定一个销售目标,目标自然一年比一年高,最终都会完成。她的经验就是“用心对待”,“其实每个来看的人都有心想买,后期跟进十分重要”。有一个客户,就是在她跟进三年后,终于通过她买了房。

该客户早在2012年看房时便由蔡少红接待,“当时沟通中就感觉他是要买房的,只是不知道他会在哪里买”。每当楼盘有新的消息,蔡少红便打电话告知该客户。“不断的跟进,他慢慢便会记得你这个人”。直到今年3月,该客户终于通过她买了豪进山湖珺璟一套200多平方米的别墅。

蔡少红2015年做的最大一宗成交,是一家公司一口气通过她买了豪进广场,豪进山湖珺璟,新塘广场(该三盘都同一开发商)的45套房,总价七八千万元。该公司在五六月份时安排公司的一个高层领导到豪进广场看房,“无论别墅还是洋房他都看”。最终在9月初签约买了45套房,其中有11套是别墅。“据说房子是用来奖励公司员工的。

蔡少红表示,一直都是从事房地产销售。她喜欢这一行。2015年的努力,将为她个人带来四五十万元的收入。